人心难测!被养殖户“薅”破产的服务型经销商
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近日,某区域市场的草鱼价格有些魔幻:鱼贩以6元/斤的价格从养殖户手里收鱼,再以5.7元/斤卖给批发市场。这种反向操作,图什么?原来是具有流通能力的经销商为了笼络资金和锁客,向养殖户补贴收鱼。
经销商涉足活鱼流通,本意是让自身经营更稳健。由饲料价值链的流向来看,经销商花钱从饲料厂买回饲料,假如饲料赊欠给养殖户,需要鱼养出来再卖出去变成钱回到自己手里,才算落袋为安。显然,当经销商具备流通能力,碰到行情不好走鱼困难或者鱼发病需快速止损时,更容易把鱼变现后回笼资金,同时也能更好的服务于养殖户。
但是,现实中发现经销商做活鱼流通要分场景,要不可能会被养殖户“薅”破产。因为站在养殖户的角度,我用了你的料,不管支付方式是预存款还是欠款,也不管鱼的状况是好还是差,经销商都需要为结果负责——帮忙把鱼卖了,除非你没有流通能力。
好了,又会出现新的问题。你没有流通能力,要是别人有,那我就不跟你合作,转用有流通能力的经销商的料。结果,整个市场会卷到想做大的经销商都得去做流通,要不没有养殖户愿意跟你合作。
正常的商业环境中,经销商只卖料、最多给养殖户找找流通的资源,收鱼是由专门的鱼贩来操作。鱼贩是完全可以要求养殖户刮鱼前一定要停料,否则将采取压价甚至中途终止交易等,让养殖户觉得不遵守就是自己吃亏的手段,来约束其可能存在的不当行为。如果经销商从事流通,是没有办法去强制要求养殖户必须停料,且至少养殖户会认为帮助卖鱼是天经地义的事情,要不明年就不跟你合作。
这时,有些养殖户就会想到:在清塘刮鱼前每多投一餐,就能让鱼增重一点。饲料才多少钱一斤,鱼又能卖多少钱一斤,对比之下中间的价差相当于薅了经销商的羊毛,占到了便宜。假如喂了料的这批鱼是要经历长途运输,中途肯定不可避免会出现应激损耗问题,经销商亏损大概率是定局;只有当这批鱼只需短距离运输就能消化掉,比如产区周边就是批发市场或者直接送到加工厂,亦或是甲鱼这类可以离水打冰后能低温运输的品种,经销商手里的雷才不会爆掉;这样卖前喂料增重,就是集体薅消费者、加工厂等下游环节的羊毛了。
只是上面所说的区域,养成的草鱼大多需要往外流通,刮鱼前仍投料的方式显然会让鱼不耐长距离运输,为此直接买单的基本上只会是经销商,最终损害的可能还有养殖户的利益。因为经销商要抵消活鱼流通的风险,就需要增加饲料经销环节的利润,养殖户可能用不到真正性价比最优的产品。要是养殖户又觉得经销商在饲料上赚了太多,等到卖鱼时只会想着为自己争取到更多的利益,双方倒更像是挤在一起取暖的刺猬了。
据悉,当地已经有几位做流通的经销大户破产了,有人认为是补贴收鱼的问题。笔者认为,核心还是当地经销商不能从事草鱼流通,因为无法杜绝养殖户在刮鱼前投料的行为,而且强行制止就是断人财路,也会断了双方的合作关系。
所以,在上述的市场环境下经销商做了流通反而会被养殖户拿捏,不如彼此放过。经销商也别这么内卷了,该卖料的卖料或是搞搞以养代销,流通还是撇清关系交给专门的鱼贩来做,可能业态会更良性些。想做活鱼流通的饲料企业,也要掂量一下所处环境是否允许。
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