水产非药品虽然是个不大的行业，但即使在对内加工成本不断上涨，对外销售费用节节攀高的背景下，截止2015年底，数量仍在不断地增加。但与不断增加的数量相违背的是整个行业无论规模、效益、投入产出比来看却不容乐观，究竟是什么原因造成的？出路又在何方？记者带着这些问题采访了多位业内资深人士，深入调查“外热内寒”的水产非药品行业。

水产非药品发展前景光明

“王师傅，我的虾昨天晚上有十几条偷死，你帮我看看，捡点药。”一位养殖户走进药店，神色不安地说。黄师傅简单地询问了发病的情况，就进仓库去拿药了。一刻钟时间，三个箱子搬出来。好家伙，一算账，十亩的塘，开了2540块钱的药。“钱不是问题，关键有没有效果，而且要没残留啊。”

“你先用吧，昨天北村的李老板也是这种情况，现在好很多了。”黄师傅含糊其辞，但也不提药物残留的事。

这是养殖户们最为熟知的场景，特别是在养殖发达的地区，早上经常能看到药店挤满养殖户，验水、买药、吃早餐似乎成了他们的生活习惯。

“以前哪需要用这么多药，不外乎就是消毒、肥水，现在都不知道如何是好，不用药心里不踏实，用了药心里更不踏实，现在食品安全监管这么严，虽然用了药，鱼活了，但保不准卖的时候就查出药残问题了。”一位罗非鱼养殖户无奈地说。

因此，随着食品安全问题愈来愈受重视，“消除病害又无药残”成为了养殖户新的刚需，以“治疗”为手段的药物投放慢慢向以“调控”为手段的非药品投放转变。“为什么水产非药品的使用在民间越来越普遍？那是因为可以完全规避使用渔药带来的药残问题。”全国水产技术推广总站用药指导处处长王玉堂一针见血。

随着民众对食品安全的重视，水产非药品需求量也逐年上升，尤其是从2012年以后，王玉堂指出。“根据调研，现在的水产非药品用量已经远超渔药，其用量是渔药的4倍不止。”

除了市场需求巨大，也与进入的门槛低有关。据记者调查得知，水产非药品属于跨范围经营，不受兽药系统监管，只需在质监局进行备案就可经营，主要包括一些化学产品、生物产品、微生物制品和天然物质。原则上讲，这类产品对水产养殖动物的正常生长、发育和繁殖没有严重毒性，也不会引起养殖水产品的质量安全问题，且能较好地改良水产养殖环境，有利于水产健康养殖业的发展。

行业竞争环境混乱

按照正常逻辑，水产非药品行业应该是高歌猛进的节奏。但是，随着记者采访业内人士的增多，疑虑就越多：越来越多的人进入非药品行业，但近两年具有品牌影响力的产品及企业却少之又少。远观一片欣欣向荣，近看方知大家都在无奈前行！“原料上涨、人工涨价、人员难招、产品同质化、无创新。”上海瑞兆生物科技有限公司市场营销部赵海永这样总结水产非药品行业，“而且几乎找不到好的解决办法。似乎老总能做的事情就是尽量找点便宜的原料——自以为做了能做的工作。”

赵海永进入水产非药品行业长达十年，属公认的业内资深人士，对行业认识深刻。他指出，水产非药品遭遇的瓶颈有两个，一是非药品行业竞争环境混乱，二是非药品公司的战略规划不明朗。“所以行业长期处于亚健康状态也是自然使之。”

首先是潜在竞争者进入能力，赵海永分析道：“潜在的竞争者在进入水产非药品行业时基本不存在启动资金及规模要求上的障碍，这也是同业竞争者数量大增的原因所在。”他指出，非药品行业潜在的竞争者有两个：水产饲料行业与兽药行业。单纯从利润角度而言，水产饲料公司进入非药品行业是一种必然行为。水产饲料行业整体进入水产非药品也只是时间问题，比如海大进入行业后，几乎在三年内就做到了行业的前三甲。“实际上现有企业对新进入者不会采取足够的对抗态度，就这一点来说，非药品产业的力量对抗也偏弱。”

虽然进入行业的潜在竞争者越来越多，但多是技术、资金实力强的大企业，某种程度上推动了行业发展，但竞争者数量过多则严重阻碍了行业进步。兴化安丰镇是兴化经销商最为集中的区域，一横一竖4公里左右的街道上集中了4０多家的经销商，但是现在只要是新的公司，面对这40多家的经销商，都很难寻找到一个合作伙伴——每一家都有多个公司品牌，尤其是非药品，少的3-4个，多的10几个。

竞争对手差异化程度非常小， 非药品产业几乎所有公司在产品方面没有明显差异。赵海永向记者介绍，“尤其对于中小型企业来说，更多的是势均力敌的对手，而且几乎所有的公司都提供相同的产品，降价、高返利、请客吃饭、高促销已成为极其普遍的营销手段。”除了竞争激烈，这个产业的退出障碍也高，赵海永指出，主要是资产的专用性很强，“前几年南京某公司在退出时曾打包出售公司相关资产，从刚开始的要价到20万，到最后几千元处理了事。”

企业战略初探

在“外热内寒”之下，企业对于战略的选择变得十分重要，它不会马上凑效，却决定了3-5年甚至更长时间内企业的发展。非药品中、小企业的发展更是如此，竞争激烈的当前，进入没有门槛，但进入之后却生存困难。所以，对于方向及战略必须要及早规划，方能从容应对市场变化。

中国水产科学研究院无公害渔药创制中心张洪玉博士对水产企业的发展战略颇有研究，他认为要在成本领先战略与差异化战略上多做文章。

“在非药品公司当中，目前没有一家是靠成本领先战略取胜的，主要的原因在于信息不对称，经销商对于大多数厂家的产品是无法进行对比评价，养殖户更是如此。”虽然近两年肥水、底改这两个系列的产品同质化很严重，但各个厂家的采购成本几乎一致，所以规模化效应的产生也很困难。

在降低成本方面，张博士建议一定要在原料采购上下功夫，首先原料采购要“团购”化，尤其对于中小型非药品厂是一件压力很大的事情。量小则价高，量大则占用厂地和资金，理想状态应该是需要多少采购多少，同时价格尽可能低廉。“虽然这是件矛盾的事情，但可以在自己熟悉的圈子里和多个厂家联手采购大众化的原料，以增强对供应商的议价能力，降低原料成本。同时要注意，对于大宗原料的采购，一定要合同清楚、内容详尽，以降低采购风险。”

除了采购成本，在包装材料上也有文章可做。因为包材的积压往往会成为资金积压的重点灾区。“我们要尽量地使包材通用，同样的瓶子可以做多款产品，纸箱可以采用量最大的，其余两款可采用箱上贴标签；新品铝箔袋首次尽量只印半卷，如无把握，也可以印制通用袋，贴标加工；编织袋可首先做通用型，使得一个规格可以形成至少两个产品。”

“行业里通过践行差异化战略而发展成功的有很多，其中最著名的有南京福润德的蛭弧菌，常州武进药品厂的青苔杀手，南京金土地的草爽、旺旺肥等。”对于中小企业而言，差异化战略的执行具有一定的困难，因为水产非药品这个行业的大多数新企业都是由内部孵化而来，创业者只是具有一定的渠道优势，在资金方面并不充足。总体来看，差异化战略更适用于有实力的公司，对于一些中、小型企业都具有一定的门槛。

除了成本领先战略与差异化战略，渠道网络建设也是极为重要的， 厦门利洋、渔状元、好润、好渔家、渔愉鱼、海誉盛禾，以及北京渔经的直销模式都是对于渠道网络差异化的探索，这其中有的是销量激励制，有的是收入保底制，还有的是合伙人制，多种模式都值得借鉴学习。不过，如果当前只是单纯地模仿，这条路肯定是很难走的，因为任何一种成功的战略背后都是由复杂运营构成，仿其形而失其实，不见成效是必然的。